入住率95%，轟動(dòng)草原第一鎮(zhèn)，這家尚客優(yōu)為何能“獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷？”

內(nèi)蒙古鄂爾多斯市準(zhǔn)格爾旗一個(gè)叫“薛家灣”的小鎮(zhèn)上，隨著旅游旺季的過(guò)去，暑氣也逐漸消散。隨著天氣一起涼下來(lái)的還有鎮(zhèn)上的酒店生意。

在一片“愁云慘霧”之中，有一家尚客優(yōu)精選酒店卻“獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷”。年平均入住率95.41%，年?duì)I收數(shù)百萬(wàn)。這家藏在北方小鎮(zhèn)上的尚客優(yōu)精選，交出了一份超乎尋常的成績(jī)單。

全鎮(zhèn)第一家全國(guó)連鎖酒店

這家尚客優(yōu)精選的業(yè)主楊飛，原本從事成品油批發(fā)零售生意，經(jīng)營(yíng)了若干家加油站?！叭魏涡袠I(yè)都會(huì)有成長(zhǎng)期成熟期和相對(duì)的衰退期，”雖然加油站生意一直不錯(cuò)，但他居安思危，“鄂爾多斯經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)很快，酒店又是剛需，且收益更長(zhǎng)久穩(wěn)定，不容易受到政策或經(jīng)濟(jì)周期影響，能有效規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)。”

他認(rèn)為，如果當(dāng)時(shí)自己沒(méi)有加盟連鎖酒店，而是做單體酒店，則肯定做不到現(xiàn)在的營(yíng)業(yè)收入。

“品牌連鎖酒店的設(shè)計(jì)感，給旅客的安全感、品質(zhì)保證，以及系統(tǒng)化的培訓(xùn)和協(xié)助，是單體酒店沒(méi)法比的，”他解釋到，而之所以選擇尚客優(yōu)，是因?yàn)樯锌蛢?yōu)在二三四線城市的滲透力、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他品牌?！爱?dāng)時(shí)跟其他品牌也有接觸，但只有尚客優(yōu)的團(tuán)隊(duì)，更快速更高效地解決我的困惑。公司對(duì)我的支持力度也更大，讓人覺(jué)得更加靠譜?！?/span>

尚客優(yōu)精選酒店落成后，在當(dāng)?shù)匾鹆瞬恍〉霓Z動(dòng)——因?yàn)檫@是薛家灣鎮(zhèn)迄今為止唯一一家全國(guó)連鎖酒店。時(shí)尚、簡(jiǎn)約、年輕的設(shè)計(jì)風(fēng)格十分受年輕群體歡迎。

 良好的選址是成功的一半

準(zhǔn)格爾旗在全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣中位列第32名，而薛家灣鎮(zhèn)是準(zhǔn)格爾旗旗委、旗人民政府駐地，是準(zhǔn)格爾旗政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心。薛家灣鎮(zhèn)位于晉、陜、蒙三省交界處，境內(nèi)煤炭資源豐富，優(yōu)質(zhì)露天煤礦較多。全鎮(zhèn)有幾十家駐村企業(yè)和近2000家個(gè)體工商戶。因此，薛家灣鎮(zhèn)人流量和消費(fèi)能力遠(yuǎn)超一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

在薛家灣鎮(zhèn)進(jìn)行酒店選址的時(shí)候，楊飛的要求非?？量獭ＷC有足夠的人流量，也要有便利的交通。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的比較篩選，他選中一處距離薛家灣汽車站僅1公里的物業(yè)。物業(yè)接近鎮(zhèn)子中心位置，鄰近都市生活廣場(chǎng)與購(gòu)物中心，周邊業(yè)態(tài)豐富，小區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校齊全。這個(gè)物業(yè)體量也比較大，能做100間客房。

“100間客房挺多的，但我覺(jué)得完全能承載當(dāng)?shù)氐目土髁?，”回憶起選址的情景，他感觸頗深，“如果當(dāng)初沒(méi)有點(diǎn)魄力和勇氣，錯(cuò)過(guò)了這個(gè)物業(yè)，可能也不會(huì)有今天的業(yè)績(jī)?！?/span>

影院合作提升鐘點(diǎn)房入住率

酒店開(kāi)業(yè)后，管理團(tuán)隊(duì)特別注重旅客年齡、性別、地域等用戶構(gòu)成總結(jié)分析。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，他們發(fā)現(xiàn)，酒店55%旅客是本地用戶，其中80后90后占70%以上。如何進(jìn)一步激活本地用戶成為需要考慮的頭一件事。

楊飛跟店長(zhǎng)商量了很久，最終決定把電影院作為突破口。“通過(guò)跟影院合作來(lái)提升鐘點(diǎn)房消費(fèi)，能有效提高入住率和收益?！?/span>

他們找到當(dāng)?shù)囟际猩顝V場(chǎng)電影院，經(jīng)過(guò)反復(fù)的拉鋸談判，談下了影院15秒的片頭廣告?！敖?jīng)過(guò)估算，這個(gè)影院一年覆蓋人流量大概25萬(wàn)左右，我們支付給對(duì)方現(xiàn)金1萬(wàn)元+6000元房券，對(duì)方可用于影院內(nèi)部員工入住，”楊飛介紹到。除了廣告曝光與吸引，他還通過(guò)房券抵扣的方式來(lái)進(jìn)一步轉(zhuǎn)化影院用戶。“只要持有該影院票根前往酒店消費(fèi)，即可立減20元?！?/span>

跟影院的合作很快就見(jiàn)到了成效。7月8日合作開(kāi)始后，到7月15日，鐘點(diǎn)房入住率創(chuàng)立新高，當(dāng)天即訂出20間鐘點(diǎn)房。

“服務(wù)+衛(wèi)生+早餐”圈牢異地商旅用戶

除了本地用戶，尚客優(yōu)精選酒店用戶群體中還有45%是異地商旅用戶。通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析和前臺(tái)問(wèn)詢，楊飛發(fā)現(xiàn)入住的異地商旅用戶多來(lái)自美團(tuán)與攜程。于是在嚴(yán)格貫徹尚客優(yōu)運(yùn)營(yíng)理念的基礎(chǔ)上，他借鑒服務(wù)業(yè)其他業(yè)態(tài)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，制定了一攬子計(jì)劃。

服務(wù)方面，尚客優(yōu)精選倡導(dǎo)“有溫度的服務(wù)，有感情的問(wèn)候”。任何進(jìn)入或者離開(kāi)酒店的人，前臺(tái)都會(huì)給予微笑與問(wèn)候，開(kāi)創(chuàng)了當(dāng)?shù)亍拔⑿Ψ?wù)”的先河。連外賣小哥也都能享受這種服務(wù)，這可謂是尚客優(yōu)精選的創(chuàng)舉，很多星級(jí)酒店也未必能做得到。

衛(wèi)生方面更是如此，每周店長(zhǎng)都會(huì)對(duì)每間客房進(jìn)行檢查，每天還會(huì)讓客房員工之間互相檢查。對(duì)于氣味的要求也是嚴(yán)格，店長(zhǎng)選擇地毯清洗劑的時(shí)候試遍了多個(gè)品牌，那些會(huì)有霉味、潮味、洗滌劑味道的一概不要。走廊里還放置五星級(jí)酒店專用香薰。

對(duì)于異地商旅用戶來(lái)說(shuō)，酒店是否有早餐也非常重要。為此，尚客優(yōu)精選酒店還設(shè)置了環(huán)境良好的早餐廳和豐盛的餐點(diǎn)。

“服務(wù)+衛(wèi)生+早餐”這一套組合拳打出來(lái)以后，成效卓著。尚客優(yōu)精選酒店在美團(tuán)評(píng)分為5.0，在攜程4.9，目前是整個(gè)鄂爾多斯數(shù)一數(shù)二的高評(píng)價(jià)酒店。

會(huì)員擴(kuò)張是客源穩(wěn)定的條件之一

對(duì)于連鎖酒店來(lái)說(shuō)，會(huì)員營(yíng)銷是很重要的一部分，會(huì)員轉(zhuǎn)化率、續(xù)住率影響了品牌活力。所以從一開(kāi)始，楊飛就特別注重會(huì)員營(yíng)銷?！白龊脮?huì)員營(yíng)銷，對(duì)自己有利，對(duì)整個(gè)公司也有利，也能有效降低對(duì)OTA平臺(tái)的依賴?！?/span>

他做的第一步，就是實(shí)現(xiàn)門市價(jià)與美團(tuán)價(jià)一致。當(dāng)旅客進(jìn)店以后，前臺(tái)會(huì)告知消費(fèi)者，辦理會(huì)員比美團(tuán)訂房要?jiǎng)澦?，引?dǎo)旅客辦理會(huì)員卡。同時(shí)，在跟其他單位合作的過(guò)程中，也會(huì)更多地向他們推薦會(huì)員卡。

緊接著，在一周年店慶之際，酒店推出5折升卡活動(dòng)，65元即可從銀卡升級(jí)為金卡。同時(shí)，為了進(jìn)一步提升會(huì)員的權(quán)益感知，尚客優(yōu)精選啟動(dòng)了“晚安牛奶”項(xiàng)目，凡會(huì)員入住酒店，均可以在晚上9點(diǎn)之前，收到客房服務(wù)員送來(lái)的一杯熱牛奶。

經(jīng)過(guò)一年持續(xù)不斷地投入與運(yùn)營(yíng)，這家門店累計(jì)售出2085個(gè)銀卡會(huì)員，590個(gè)金卡會(huì)員，600多玫瑰金會(huì)員。其中，40%會(huì)員為活躍會(huì)員，會(huì)員續(xù)住率達(dá)50%。因?yàn)闀?huì)員續(xù)住率太高，酒店放棄了接旅游團(tuán)，“即使是當(dāng)?shù)赜谢檠?、家庭聚?huì)需要訂房，10間以上的訂單一概不接?！?/span>

會(huì)員數(shù)量的穩(wěn)定提升，除了能穩(wěn)定客源外，也弱化了旅客的提價(jià)感知。當(dāng)?shù)鼐频甓荚诮祪r(jià)促銷，而尚客優(yōu)精選酒店卻在9月淡季逆勢(shì)輕微漲價(jià)，卻依然不影響90%以上的入住。

要業(yè)績(jī)，也要環(huán)保

集腋成裘，聚沙成塔。在確保品質(zhì)的前提下，酒店力求做到節(jié)省每一度電、每一滴水。

酒店的每一個(gè)馬桶箱里都會(huì)放置一個(gè)注滿水的礦泉水瓶。這樣會(huì)降低馬桶的注水量，旅客每沖一次，就會(huì)節(jié)約1斤水，如果每天沖水3次，一天就能節(jié)約285斤水，一年下來(lái)，就能節(jié)約52噸水。

此外，一般客人離店的時(shí)候都不會(huì)關(guān)燈?？头壳鍧崋T工進(jìn)房間打掃的時(shí)候，插卡后整個(gè)房間的燈一直會(huì)亮到打掃結(jié)束。因此，楊飛要求客房進(jìn)客房打掃衛(wèi)生的時(shí)候，要“先關(guān)燈、后插卡、再開(kāi)衛(wèi)生間燈光”，每天一點(diǎn)點(diǎn)，無(wú)形中也節(jié)約了不少電量。

酒店2樓是員工餐廳，他以身作則，號(hào)召員工3樓以下爬樓梯?！拔覀冇?/span>31個(gè)員工，如果每個(gè)人上下餐廳都是乘坐電梯，那電梯運(yùn)行的消耗也是很大的?！?/span>

加盟輕標(biāo)準(zhǔn)，搶占低端市場(chǎng)

通過(guò)這一攬子計(jì)劃，尚客優(yōu)精選成功引領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐频晔袌?chǎng)，甚至把體量比自己更大的單體酒店“逼”到降價(jià)。下一步，楊飛計(jì)劃再做一家酒店，加盟青島尚美數(shù)智科技集團(tuán)有限公司旗下輕標(biāo)準(zhǔn)酒店品牌，搶占低端市場(chǎng)。

“如果選擇尚客優(yōu)、尚客優(yōu)品，會(huì)對(duì)已有的尚客優(yōu)精選形成沖擊和競(jìng)爭(zhēng)，”他分析到，“雖然薛家灣鎮(zhèn)消費(fèi)能力還可以，但是畢竟還存在很多價(jià)格更敏感的用戶，目前我的尚客優(yōu)精選酒店的價(jià)格在198-208之間，那100—150元的用戶，我為什么不去搶占呢？”

作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，他無(wú)疑是成功的。有魄力且心細(xì)如發(fā)，即使有公司和團(tuán)隊(duì)協(xié)助，他也能親力親為。僅僅1年時(shí)間，他就從“門外漢”成長(zhǎng)為成功的酒店人。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)共有1347個(gè)縣級(jí)單位，41636個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)單位，也有無(wú)數(shù)像楊飛這樣的業(yè)主。經(jīng)營(yíng)酒店的時(shí)候，他們面臨網(wǎng)點(diǎn)分散、短期盈利能力弱、經(jīng)營(yíng)資金較少、投資觀念保守等問(wèn)題，而這恰恰都是尚客優(yōu)優(yōu)勢(shì)所在。尚客優(yōu)在縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)擁有更完善的籌建體系、運(yùn)營(yíng)體系。與同價(jià)位其他品牌相比，尚客優(yōu)“三四線城市、60間客房、美設(shè)計(jì)”的品牌定位與加盟管理模式也更適合縣城、小鎮(zhèn)業(yè)主。

小縣城，大生意。截至目前，尚客優(yōu)已經(jīng)在全國(guó)1000多個(gè)縣級(jí)市布局了2500多家連鎖酒店。隨著連鎖酒店行業(yè)的聚變發(fā)展，未來(lái)，會(huì)有越來(lái)越多像楊飛這樣的縣城或小鎮(zhèn)業(yè)主，通過(guò)加盟尚客優(yōu)，來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的酒店創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。

正如《大江大河》所言，“我愿意做一個(gè)矢志前行的逐夢(mèng)人，志之所趨，窮山距海不可阻擋。不盡狂瀾走滄海，一拳天與壓潮頭，這應(yīng)該就是我們這代人的寫照吧！靠著一股革命者的勇氣，劈波斬浪，闖出狹小水域匯入海洋。我們趕上了中國(guó)百年來(lái)國(guó)運(yùn)蒸騰日上的時(shí)代，我不想辜負(fù)這個(gè)時(shí)代。”

楊飛從來(lái)沒(méi)有辜負(fù)自己的野心，更沒(méi)有辜負(fù)這個(gè)時(shí)代。

1、*酒店排名數(shù)據(jù)，參考中國(guó)飯店協(xié)會(huì)發(fā)布2019年度中國(guó)酒店集團(tuán)規(guī)模TOP50榜單、美國(guó)《HOTELS》雜志2019年度發(fā)布“全球酒店集團(tuán)325強(qiáng)”
2、*門店數(shù)量、運(yùn)營(yíng)及會(huì)員數(shù)據(jù)，來(lái)源于青島尚美數(shù)智科技集團(tuán)有限公司旗下品牌體系內(nèi)統(tǒng)計(jì)及尚美生活會(huì)員系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)
3、*門店總數(shù)含運(yùn)營(yíng)店和籌建店